Время новостей,
14 апреля 2003 г.
Семейный агент
862 просмотра
«Скажи мне, кто твой страховой агент и какую компанию он представляет, и я скажу, можешь ли ты спать спокойно». Эта простая формула характерна для рынка страховых агентов во всем мире. Правда, России еще далеко до Америки и Европы, где страховой агент наряду с личным психоаналитиком и дантистом является чуть ли не членом семьи клиента. Сегодня рынок страховых агентов — один из самых перспективных и быстрорастущих в России. Штат агентов, для которых страховой бизнес является основным источником дохода, в некоторых компаниях ежегодно увеличивается на 15%. Солидные страховщики уделяют большое внимание развитию своих агентских сетей, поскольку рынок физических лиц огромен и практически не освоен. Самым эффективным способом продвижения страховых продуктов на этом рынке является визит агента, который придет и объяснит человеку, для чего ему нужно страховать свое здоровье, жилье и гражданскую ответственность.
Тятя, тятя, наши сети…
Почти все страховщики ищут агентов и хотят научить их правильно работать, но не у всех это получается. Это происходит из-за того, считает замгендиректора страховой компании «РЕСО-Гарантия» Игорь Иванов, что «компании не используют западный опыт подготовки агентов и, что немаловажно, последующего сопровождения их в бизнесе». В течение еще примерно года агенту нужен своеобразный «играющий тренер», говорит г-н Иванов, который подскажет, как себя вести с клиентом, как строить беседу, как планировать свое время. «Компаний с подобной тактикой в России не больше пяти», — утверждает топ-менеджер «РЕСО-Гарантии».
Далеко не все компании стремятся перенимать опыт зарубежных коллег. Руководитель управления розничных продаж компании «АльфаСтрахование» Александр Суханов считает, что «использовать западный опыт сложно в связи с особенностями российского менталитета и низким уровнем страховой культуры: на Западе все агенты сертифицированы, население сознательно, и никто не сядет за руль без страхового полиса, поэтому там люди сами идут к агенту».
Немногие российские страховщики могут похвастаться большой и хорошо налаженной агентской сетью. Больше всего агентов у «Росгосстраха» — 36 тыс. человек, однако многие из них исповедуют старую, еще советскую идеологию страхования. Хотя, как рассказал руководитель департамента по работе с персоналом «Росгосстраха» Ильяс Алиев, «сведения о том, что большинство наших агентов пенсионеры, не в полной мере соответствуют действительности». Конечно, говорит он, среди агентов в регионах есть пожилые люди, но зачастую именно они, пользуясь доверием клиентов, обеспечивают основной объем бизнеса. «Много у нас и молодых агентов, которые рвутся в бой», — утверждает г-н Алиев.
Страховое поле
Тем не менее масштабы сети — далеко не самый важный критерий ее эффективности. Главным показателем является средняя годовая премия на одного агента. «В страховом бизнесе есть правило «80 на 20», когда 80% агентских продаж компании осуществляют 20% ее лучших агентов, — говорит президент страховой компании «Прогресс-Гарант» Пол Гончарофф. — К примеру, в прошлом году 3 тысячи агентов известной российской компании продали полисов на 2,3 млн долл., а 86 агентов другого страховщика, также очень известного, привлекли в компанию 2,15 млн долл. Ну и кто эффективнее?» Согласна с ним замгендиректора по продажам группы «Ренессанс-Страхование» Ирина Лукьянова: «Сеть из двадцати агентов, каждый из которых «подписывает» по 50 тыс. долл. страховой премии, окупается быстрее сети из тысячи агентов, «подписывающих» по 1000 долл., — говорит она. — Доля агентских продаж в портфеле нашей компании составляет уже около 20% от общих сборов, причем из года в год эта сумма растет».
Как правило, агенты работают «в поле». Они могут как числиться в штате компании, так и быть внештатниками. У серьезных страховых компаний есть агентские офисы, где агенты готовятся к встрече, составляют отчеты и т.д. Очень редко компании предоставляют агентам клиентскую базу, поэтому последние ищут покупателей сами. Крупные страховщики иногда создают в своих филиалах и представительствах своеобразные опорные пункты, где агентов консультируют и, бывает, «наводят» на клиентов. У «РЕСО-Гарантии», к примеру, в Москве 30 таких точек. В предлагаемом агентом страховом портфеле могут быть продукты сразу нескольких страховщиков, причем важную роль здесь играет бренд и имидж — в компании со скандальной репутацией никто страховаться не будет.
У каждого страховщика свой подход к обучению агентов, при этом многое здесь определяется сильными сторонами конкретной компании. В ее интересах организовать качественную подготовку своих представителей, которые должны заслужить личное доверие клиента, добиться доверия к страховой компании и предлагаемым страховым продуктам.
Вполне обеспеченные люди
Страхового агента, как и волка, кормят ноги. Агент, берущийся за дело с умом, может быстро сделать карьеру и заработать неплохие деньги. Зарплата агента напрямую зависит от величины его страхового портфеля, проще говоря, от того, насколько он «наторговал». Сумма комиссии в среднем по рынку составляет 10-25% от страховой премии по заключенному договору и варьируется в зависимости от проданного продукта и квалификации агента. Начинающим, как правило, платят меньше. Во многих компаниях для агентов предусмотрены различные бонусы и скидки по страхованию. Есть курсы повышения квалификации, где агентам помогают выходить на новый уровень и большие объемы продаж. Успешных специалистов нередко зачисляют в штат, такие агенты — вполне обеспеченные люди. По мнению страховщиков, профессиональным агентом считается тот, кто при начальном заработке 300 долл. в месяц через небольшой срок выходит на 1 тыс. долл. Люди, зарабатывающие 2-3 тыс. долл., — профессионалы высокого класса, имеющие постоянную клиентуру. Заполучить такого агента — большая удача для любого страховщика.
На развитом страховом рынке Запада уровень оплаты труда агентов на порядок отличается от российского. По словам президента одной из отечественных страховых компаний, в США агенты топ-класса зарабатывают 250 тыс. долл. в год.
Тем, кто решил посвятить себя страховому бизнесу и стать страховым агентом в столице, как правило, предъявляют определенные требования: высшее образование, прописка (регистрация) в Москве или области, возрастной ценз. Кроме того, необходимо пройти собеседование с психологом, двухнедельное обучение и 3-6-месячную стажировку.
РОЖКОВ А.
Вся пресса за 14 апреля 2003 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Кадры, Агенты
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
|
Архив прессы
|
|
|
|
Текущая пресса
|
| |
2 октября 2024 г.
|
|
Московский комсомолец, 2 октября 2024 г.
Верховный суд отстоял право калининградки на страховое возмещение за пожар
|
|
Финмаркет, 2 октября 2024 г.
За полугодие рост сборов по страхованию имущества физлиц составил 11,3%, выплат - 75,9% - ЦБ
|
|
Комсомольская правда-Смоленск, 2 октября 2024 г.
В Смоленске студент потерял 80 тыс. рублей, поверив мошеннику
|
|
ТАСС, 2 октября 2024 г.
Эксперты: убытки жителей США от урагана «Хелен» могут достигнуть $35 млрд
|
|
Интерфакс, 2 октября 2024 г.
Бывший инспектор ГАИ оштрафован в Екатеринбурге за оформление подставного ДТП
|
|
Время Н, Нижний Новгород, 2 октября 2024 г.
Нижегородцам объяснили, что делать при потере полиса ОМС
|
|
Российская газета, 2 октября 2024 г.
В Кыргызстане все дома должны быть застрахованы от стихийных бедствий
|
|
ОренбургМедиа, 2 октября 2024 г.
Женщина отсудила 130 тысяч рублей за смерть мужа на железной дороге
|
|
РИА Дагестан, 2 октября 2024 г.
Евгений Уфимцев: «Пострадавшие от взрыва на АЗС в Махачкале могут получить страховую помощь»
|
|
korins.ru, 2 октября 2024 г.
ВСС совместно с ЦБ разработал новый базовый стандарт защиты прав и интересов получателей финансовых услуг
|
|
Секрет фирмы, 2 октября 2024 г.
Что делать, если страховая компания отказывает в выплате? Разъяснил юрист
|
|
Кабар, Бишкек, 2 октября 2024 г.
В ЖК КР одобрена ответственность работодателей за неисполнение обязанности по страхованию
|
|
tomsk.ru, 2 октября 2024 г.
Расходы по ОМС в Томской области вырастут на 1,7 миллиарда
|
|
Кабар, Бишкек, 2 октября 2024 г.
ГСО планирует до конца года собрать рекордную сумму по страхованию жилья
|
|
Омскрегион, 2 октября 2024 г.
Владимир Спинов покинул пост руководителя Территориального фонда обязательного медицинского страхования
|
|
Уральский рабочий, Екатеринбург, 2 октября 2024 г.
В Екатеринбурге взяточника из ГИБДД оштрафовали на 500 тысяч рублей и сняли с должности
|
|
Казахстанская правда, 2 октября 2024 г.
Почему казахстанцы стали чаще страховать жизнь
|
 Остальные материалы за 2 октября 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|